המוביל הארצי: יפית גריאני – מנכ"לית כאל / אבי זיתן

בכל שבוע מדור "המוביל הארצי" מציג את איש או אשת השיווק הנבחרים של אבי זיתן, אלה שהובילו מהלך שהשפיע ממש על השוק, על השיח או על התודעה. לא מי דיברו עליו – אלא מי קבע כיוון, לקח אחריות ועשה צעד אמיתי קדימה.

איש השיווק של השבוע:

יפית גריאני – מנכ״לת כאל.

נימוקי הבחירה…

יש מנהלים שנמדדים בתקופות של צמיחה. ויש מנהלים שנמדדים ברגע שבו לוקחים להם את אחד מנכסי הליבה המשמעותיים ביותר.

יפית גריאני קיבלה בדיוק את האתגר הזה. לאחר שכאל איבדה את שיתוף הפעולה סביב Fly Card, רבים העריכו שמדובר במכה אסטרטגית משמעותית לחברה. מדובר היה באחד ממועדוני הלקוחות החזקים והמוכרים בישראל, מנוע צמיחה חשוב ומוצר בעל ערך תדמיתי ועסקי.

במקום להיכנס למגננה, גריאני בחרה להגיב. ולא רק להגיב – לבנות אלטרנטיבה חדשה, חזקה ורלוונטית. זו בדיוק מנהיגות.

ממשבר להזדמנות

מנהלים גדולים נמדדים ביכולת שלהם להפוך משבר להזדמנות. אובדן Fly Card היה רגע מבחן אמיתי עבור כאל.

במקום להתמקד במה שאבד, גריאני התמקדה במה שאפשר לבנות. הגישה הייתה ברורה: לא לשחזר את העבר, אלא לייצר את הדור הבא של מועדוני הנסיעות.

FlyAll: תגובה מהירה שהפכה למנוע צמיחה

התשובה של כאל הגיעה בדמות FlyAll. אבל FlyAll הוא הרבה יותר מכרטיס אשראי. זהו מהלך אסטרטגי שנועד לבנות מחדש מערכת יחסים עם לקוחות שאוהבים לטייל, לצבור הטבות ולקבל ערך אמיתי. המהלך כלל:

• בניית מותג חדש.
• יצירת מערך הטבות חדש.
• שיווק אגרסיבי ומדויק.
• גיוס שותפים משמעותיים.
• והשקת מוצר בזמן קצר יחסית.

זה לא מהלך הגנתי – זה מהלך התקפי.

השותפות עם איסתא: מכפיל כוח אמיתי

אחד המרכיבים החשובים ביותר בהצלחת FlyAll הוא שיתוף הפעולה עם איסתא. השותפות העניקה למועדון יתרון משמעותי כבר מהיום הראשון.

במקום להיות מחובר לחברת תעופה אחת בלבד, נוצרה פלטפורמת תיירות רחבה יותר שמעניקה ללקוחות גמישות גדולה יותר. החיבור בין עולם האשראי של כאל לבין עולם התיירות של איסתא יצר הצעת ערך חדשה ומרעננת בשוק.

הצעת הערך: להבין את הלקוח

אחת הסיבות המרכזיות להצלחת FlyAll היא שהמוצר נבנה מתוך הבנה עמוקה של הצרכן. בין היתר הוצע:

• פטור מלא מדמי כרטיס בשנה הראשונה (בכפוף לשימוש).
• דמי כרטיס תחרותיים מהשנה השנייה.
• יחס צבירה אטרקטיבי.
• ומנגנון מימוש פשוט וברור.

אבל היתרון המשמעותי באמת נמצא בפרטים. בעוד שבמודלים מסוימים של מועדוני תעופה לקוחות נדרשים להוסיף סכומים משמעותיים עבור מיסי נמל והיטלים גם בעת מימוש כרטיס טיסה, ב-FlyAll המיסים וההיטלים כלולים.

בנוסף, הצבירה אינה מוגבלת לחברת תעופה אחת. הלקוחות יכולים לממש את ההטבות למגוון חברות תעופה, מלונות בארץ ובעולם ושירותי תיירות נוספים. זהו מעבר ממועדון תעופה למועדון חופש.

60 אלף לקוחות חדשים: השוק מצביע ברגליים

בסופו של דבר, הצלחת מהלך נמדדת בתוצאות. והתוצאות מרשימות.

כ-60,000 לקוחות חדשים הצטרפו ל-FlyAll בתוך זמן קצר יחסית. בשוק כרטיסי האשראי הישראלי, שבו כל לקוח הוא יעד לתחרות אגרסיבית, מדובר בהישג משמעותי. זהו נתון שמעיד לא רק על איכות המוצר, אלא גם על היכולת של הארגון לבצע.

הדרך האישית: מנהיגה שצמחה מתוך עולם הפיננסים

גריאני נחשבת לאחת המנהלות הבולטות בענף הפיננסים הישראלי. לאורך השנים היא צברה ניסיון משמעותי בעולמות האשראי, השירותים הפיננסיים, ניהול הלקוחות והאסטרטגיה העסקית.

היא מייצגת דור חדש של מנהלים שמבינים שהצלחה פיננסית אינה מתחילה במספרים –  היא מתחילה בהבנת הלקוח.

כאל הרבה מעבר לכרטיס אשראי

תחת הנהגתה ממשיכה כאל להרחיב את פעילותה בתחומים רבים:

• פתרונות תשלום מתקדמים.
• חדשנות פיננסית.
• שירותים דיגיטליים.
• אשראי צרכני ועסקי.
• וחוויית לקוח משופרת.

המטרה ברורה: להיות חברת שירותים פיננסיים מובילה ולא רק חברת כרטיסי אשראי.

מה יכולים מנהלים ללמוד מיפית גריאני?

1. משברים יכולים להפוך להזדמנויות צמיחה.
2. מהירות תגובה היא יתרון תחרותי.
3. לא בונים עתיד על נוסטלגיה.
4. הצעת ערך טובה מנצחת אובדן של מותג.
5. לקוחות מצביעים ברגליים כשהם מקבלים ערך אמיתי.

איפה נראה אותה בעוד עשור?

יפית גריאני כבר היום נחשבת לאחת המנהלות הבולטות במערכת הפיננסית בישראל. בעוד עשור, סביר שנראה אותה:

• מובילה גוף פיננסי גדול ומשמעותי עוד יותר.
• בתפקידי הנהגה מרכזיים במשק הישראלי.
• או מובילה מהלכי חדשנות משמעותיים בעולם הבנקאות, האשראי והפינטק.

כי מנהלים גדולים לא נמדדים רק ביכולת לבנות הצלחות. הם נמדדים ביכולת להגיב כשמשהו משמעותי נלקח מהם ולחזור חזקים יותר.

מודל ההצלחה של יפית גריאני. אינפוגרפיקה: מדיה היפר לוקאלית